Что такое лидогенерация и зачем она нужна с примерами

Лидогенерация — это маркетинговая тактика, цель которой — обратить внимание человека на ваше предложение и получить его контакты. От того, сколько у вас клиентов, зависит прибыль вашего бизнеса. Если клиентов мало, вы теряете прибыль или работаете в минус. Я перепробовал много способов привлечения клиентов для различных бизнесов и на основе этого опыта написал данный материал. В статье я подробно расскажу о привлечении клиентов. Поделюсь различными способами генерации заявок и приведу реальные примеры лидогенерации.

Что такое лид и лидогенерация простыми словами

Начнем с того, что в разных источниках слово “лид” объясняют по-разному. Я считаю, что лид — потенциальный покупатель. Когда менеджер говорит: “Я сегодня получил 10 лидов” — это значит, что в CRM или любом другом месте у него хранятся контакты потенциальных клиентов. После того, как пользователь купил товар или заказал услугу, он переходит в категорию клиентов.

Лидом считается пользователь, который выполнил одно из целевых действий:

  • позвонил для уточнения нюансов;
  • оформил заявку на обратный звонок;
  • добавил email в форму подписки;
  • зарегистрировался на сайте;
  • оставил комментарий;
  • взял продукт на демо-тестирование.

Лидогенерация — механизм привлечения и работы с потенциальными покупателями. Он включает в себя множество шагов: от создания лид-магнитов до построения воронки продаж.

Новичкам тяжело сразу понять все особенности лидогенерации, но я постараюсь объяснить все тонкости простым языком. Чтобы вы использовали полученные знания для любой ниши и автоматизировали работу с клиентами. Или поняли, что это слишком сложно и обратились ко мне :)

Классификация лидов

Лиды можно делить на сколько угодно категорий под каждый бизнес, но лучше пользоваться общепринятыми 3 сегментами, в зависимости от заинтересованности в услугах или товарах.
Классификация лидов

Холодные лиды — случайные прохожие. Они знают о вашем предложении, но пока держатся на расстоянии. Работать с этой категорией пользователей сложнее всего. Наша задача — разжечь из “огонька” интереса большой костёр.

Теплые лиды — мотивированные потенциальные клиенты. Они чувствуют потребность в вашем продукте, получили бонусы и находятся в шаге от кнопки “Купить”. На этом этапе все зависит о того, насколько хорошо оформлено уникальное торговое предложение и выстроена цепочка продаж.

Горячие лиды — пользователи с осознанным желанием купить. С ними больше всего любят работать менеджеры по продажам. Очень важно не оттолкнуть потенциальных клиентов. Перед запуском рекламной кампании проверьте все этапы воронки продаж и убедитесь, что все работает, как надо. В случае проблем горячие лиды быстро станут холодными и уйдут к конкурентам. Обидно потерять деньги из-за неработающей формы или ошибки на сайте.

Что такое подогрев лидов?

Превращение холодного лида в покупателя иногда происходит автоматически. То есть, пользователь зашел на сайт или в социальную сеть, ознакомился с предложением и ушел дальше по своим делам. А через месяц вернулся и купил. Что повлияло на его решение — неизвестно. Возможно, хорошая текстовка в рекламных предложениях или крутые картинки.

Чтобы не гадать на кофейной гуще, используйте маркетинговые инструменты. Они помогают увеличить конверсию (целевые действия) и существенно экономят время.

Лид-магниты

Лид-магнит — “катализатор” продаж. Суть инструмента простая: пользователь получает бонусы за заполнение формы, прохождение опроса или подписку на email-рассылку. Этот прием полностью оправдывает своё название. При правильном подходе, “магнит” сделает случайного посетителя клиентом.

Виды лид-магнитов:

  1. Обязательные. Хитрые маркетологи очень любят их использовать. В обмен на контакты, пользователь получает бесплатный расчет или коммерческое предложение. Именно поэтому КП часто не выкладывают на странице с возможностью бесплатной загрузки, а прячут за всплывающей формой. Пользователь чувствует персональное внимание, а владелец бизнеса получает контакты “холодного” лида.
  2. Подарочные. Скидка на курс, ограниченное предложение, промокод и т.д.
  3. Информационные. Этот вид лид-магнитов подразумевает полезную информацию для пользователя. К примеру, он заинтересовался туром на Кипр и через 3 минуты просмотра страницы видит всплывающее окно с предложением получить на почту подборку популярных мест Кипра. Лояльность потенциального клиента возрастает в разы.
Пример информационного магнита
Пример информационного магнита

Используйте лид-магниты с умом и настраивайте разные сценарии взаимодействия с аудиторией. Не надоедайте пользователям постоянными уведомлениями. Формы для получения контактов можно встроить не только в попапы. Для этого идеально подходят “врезка” в статье, форма в сайдбаре или видео-интеграция.

Для увеличения эффективности лид-магнитов используйте разные сценарии. Тем, кто несколько раз зашел на страницу с описанием товара, но не оставил свои контакты, предложите скидку. Не забудьте аккуратно уточнить, чего им не хватило для самостоятельного оформления заявки.

Квизы

Относительно новый маркетинговый инструмент. Подразумевает прохождение клиентом опроса, в ходе которого он отвечает на вопросы и в конце получает либо расчет на почту, либо бонус из лид-магнита.

Квизы существенно повышают конверсию. Доказано, что люди любят тесты. Благодаря этому приему геймификации, пользователи остаются с подарками, а у владельца бизнеса появляются не только контакты, а готовое описание задач клиента.

Квиз по строительству домов
Квиз по строительству домов

В примере выше потенциальный клиент отвечает на 7 вопросов, а конце может загрузить каталог домов в стиле “Модерн” и получить смету на email.

Что увидит менеджер по продажам в заявке:

  1. Тип дома.
  2. Стиль.
  3. Примерную площадь.
  4. Тип кровли.
  5. Ожидания по сроку сдачи объекта.
  6. Бюджет на строительство.
Последний шаг опроса в квизе
Последний шаг опроса

Всю эту информацию можно получить и в ходе телефонного разговора, но многие клиенты не любят звонки. Им удобнее нажать 5-10 кнопок для прохождения теста и дождаться просчета.

Для использования квизов в своем бизнесе подойдет сервис Marquiz или любой аналог.

Демо-версии

Популярный вариант прогрева клиентов. Многие компании, которые продают программное обеспечение, дают пользователям возможность ознакомиться с функциями во время триал-периода.

Известное маркетинговое агентство Netpeak разработало несколько крутых инструментов для SEO-специалистов. Перед дорогой покупкой (200 долларов на год) пользователи могут загрузить демо-версию инструмента Spider и оценить его преимущества.

Скриншот предложения Netpeak
Предложение Netpeak

Софт можно получить только после регистрации. То есть даже если клиент не купит программу после окончания тестового срока, у сервиса останутся контакты (в том числе и номер телефона). Менеджеры по продажам могут позвонить, предложить дополнительные бонусы и добавить в базу еще одного подписчика.

Email-маркетинг

После того, как потенциальный клиент ввел свой email и подписался на рассылку, начинается следующий этап воронки продаж. Очень важно не терять пользователя из виду и держать его на расстоянии вытянутой руки. Обязательно отправьте приветственное письмо, чтобы напомнить о себе. Не забудьте использовать приемы персонализации, чтобы показать клиенту, что он не рядовой подписчик в базе.

Варианты писем для прогрева:

  • акция;
  • скидка, ограниченная по времени;
  • брошенная корзина;
  • анонс;
  • подборка новинок;
  • информационный материал.

Несмотря на мнения скептиков, email-маркетинг все еще жив и приносит результаты. Задача владельца бизнеса — аккуратно установить связь с лидом, дать ему бонусы и мотивировать на покупку.

Посмотрите, как сервис по изучению иностранных языков привлекает пользователей вернуться и продолжить обучение.

Рассылка Lingualeo
Рассылка Lingualeo

В письмах маркетологи онлайн-платформы не забывают прибегать к помощи главного символа — льва. В этой рассылке отлично все:

  • заголовок;
  • геймификация;
  • ситуативность (плачущий лев);
  • креативность (стихи).

Хорошая рассылка решает проблемы подписчиков, даёт им бонусы и вызывает положительные эмоции.

Виды и способы (каналы) привлечения лидов

Для получения максимального эффекта от лидогенерации нужно использовать все каналы для рекламы товаров или услуг. Несмотря на переход в интернет, некоторые фирмы продолжают однобокую деятельность в офлайне. Они не ведут сообщества в популярных соцсетях, не взращивают там “адвокатов бренда” и не стремятся заработать больше за счет современных технологий. Не хватит времени посчитать сколько денег теряют компании, которые привыкли работать “по старинке”.

Эффективность каналов привлечения целевых посетителей в разных нишах отличается. Для недорогих товаров массового потребления продвижение в онлайне — идеальный вариант. Дорогие покупки люди предпочитают делать после очного знакомства. Хотя получить первичную заявку на приобретение машины или строительства загородного дома можно и через интернет. Дальнейший переход из лида в клиента зависит от навыков менеджера по продажам.

Личное взаимодействие

Самый эффективный канал, который подразумевает “тесный” контакт с потенциальными клиентами.

Варианты лидогенерации в офлайне:

  1. Холодные звонки.
  2. Посещение профильных мероприятий.
  3. Поиск партнеров. К примеру, строительная фирма может сотрудничать с компанией, продающей окна или двери.

Хороший кейс, хоть и немного старый есть на Spark. Маркетолог грамотно выстроил воронку продаж и команда привлекла 272 лида за 4 дня на профильной конференции. Затраты составили 284 000 рублей. Доход с этого мероприятия закрыт соглашением о неразглашении, но по комментариям специалиста заказчик остался доволен.

Онлайн

Продвинутые компании давно освоили интернет-пространство. Они продвигают сайты, поддерживают активность в социальных сетях и не забывают отмечаться на крупных технологических площадках вроде VC, Cossa, Spark, Habr.

Для привлечения лидов есть множество онлайн-каналов. Я познакомлю вас с очевидными и неочевидными.

Контекстная реклама

Контекст — продвижение товаров, услуг через рекламные системы Яндекс. Директ и Google Adwords. Этот канал при правильном подходе приносит холодные лиды в большом количестве. Затраты и стоимость клиента зависят от ниши, компетенции специалиста по контекстной рекламе и конкуренции.

Пластиковые окна в Москве - выдача Яндекса
Поисковая выдача Яндекса пестрит рекламой

В примере конкуренция зашкаливает и ниша одна из самых дорогих. Цена клика может достигать 1000 рублей. Именно поэтому я рекомендую обратить внимание на лидген через SEO.

Таргетированная реклама

Таргетированная реклама пылесосов в Вконтакте
Таргетированная реклама пылесосов в Вконтакте

Социальные сети — площадки с огромной аудиторией. Главный плюс в том, что если на товары или услуги в офлайне еще не сформировался спрос, можно сделать пробное продвижение в онлайне. Соцсети позволяют точно таргетировать объявления на целевую аудиторию по полу, возрасту, семейному положению и другим критериям. В контекстной рекламе такой возможности нет.

SEO

Лидогенерация через SEO обеспечивает заинтересованных клиентов по более низким ценам по сравнению с контекстом или таргетом на длинной дистанции. Пользователи приходят на сайт из поисковых систем и сами принимают решение ознакомиться с контентом. У них полная свобода выбора в отличии от ситуации с рекламой, где пользователи на подсознательном уровне чувствуют навязанность.

Рассылки

Получение лидов через email-рассылки — высший пилотаж. У нас уже есть контакты потенциальных клиентов, но нет уверенности, что они заинтересованы в товарах и услугах. Некоторые бизнесмены покупают готовые базы электронных почт и вслепую рассылают коммерческие предложения. В результате получают несколько холодных лидов, и на этом работа заканчивается. Здесь нужен другой подход.

Пример рассылки издательства МИФ
Пример рассылки издательства МИФ

Многие популярные бренды и сервисы используют email-рассылки для повышения лояльности и генерации лидов. Возьмите на заметку кейс книжного издательства МИФ. Маркетологи сделали 50 триггеров для рассылок и за год увеличили общий доход с email-канала с 1 до 30%.

Реферальные программы

Сложный и неоднозначный канал лидогенерации. Суть заключается в том, чтобы действующие клиенты продвигали ваши товары или услуги и получали процент с продаж.

Пример реферальной программы в онлайн-магазине дверей
Пример реферальной программы в онлайн-магазине дверей

В интернет-магазине Торн партнёры получают 5% от стоимости заказа, сделанного по реферальной ссылке.

Видео контент

Эффективный канал с высоким порогом входа. Для привлечения лидов нужен качественный и полезный контент, бюджет на оборудование и работу специалистов.

Ютуб канал Citrus

Бренд Citrus успешно продвигает свой канал на Youtube и получает оттуда целевых посетителей. В описании под роликом есть ссылка на покупку товара или оформление предзаказа. Самые популярные ролики набирают свыше 1 млн просмотров.

Подкасты

Самый нестандартный канал привлечения клиентов. Подкаст — голосовое сообщение, которое создается для раскрытия авторского мнения на определенную тему. К примеру, ведущий может рассказать, как тяжело выбрать пластиковые окна в Новосибирске и в конце посоветовать надежную фирму.

Страница проекта Ивент кухня в Apple Podcasts
Страница проекта Ивент кухня в Apple Podcasts

Event-агентство “Ивент кухня” ведет одноименный подкаст в iTunes. Они приглашают специалистов по организации праздников и маркетингу, чтобы поделиться с подписчиками полезной информацией. Ведущие не забывают продвигать в эфире и свои услуги.

Расчет стоимости лидов на конкретных примерах (CPL-модель)

Нет такого понятия как “нормальная стоимость лида”. Нужно отталкиваться от ниши, расходов и анализировать статистику. Самое главное — выйти в плюс, то есть, чтобы затраты не превышали прибыль.

Формула для расчета стоимости лидов
Формула для расчета стоимости лидов

К примеру, если вы потратили 200 000 рублей на контекстную рекламу и получили 400 лидов на установку балкона, CPL = 500 рублей. Кажется, что это отлично, но для корректной оценки нужно проанализировать полную статистику. Может из этих 400 заявок только 20 клиентов подписали договор, и реклама принесла всего 100 000 рублей. В этом случае бизнес ушел в глубокий минус.

Как измеряются результаты от лидогенерации

Для оценки эффективности лидогенерации есть несколько метрик. Нужно периодически анализировать показатели, чтобы корректировать стратегию и отключать неэффективные каналы.

  1. CTR. Метрика показывает соотношение показов к кликам. Кликабельность важно оценивать во всех системах, где это возможно.
  2. CPC. Цена клика помогает оценить стоимость одного перехода в разрезе всей рекламной кампании.
  3. Conversion rate (CR). Коэффициент конверсии отражает, сколько посетителей выполнили целевое действие. К примеру, если квиз прошли 100 человек из 1000, то конверсия = 0,1% (100/1000).
  4. Время конвертации лидов. Отражает, через сколько времени после знакомства с предложением, пользователь выполнил целевое действие.
  5. Коэффициент окупаемости инвестиций (ROI). Метрика отражает доход с одной заявки. Например, вы получаете 1000 рублей с продажи товара, а стоимость лида составляет 600. В этом случае ROI должен быть больше 100%.
  6. Коэффициент генерации лидов по источникам трафика. Позволяет оценить результативность всех каналов и выделить самые успешные.

2 практических примера лидогенерации

Теория — хорошо, но практика важнее. Подготовил для вас выжимку из 2 кейсов в разных нишах.

Искусственные ёлки

Статистика:

  • 90 объявлений в Яндекс.Директ;
  • 61 продажа;
  • затраты 9000 рублей;
  • прибыль 90 000 рублей;
  • CPC 16 рублей;
  • ROI 1000%.

Интернет-магазин шапок

Клиенту нужно было увеличить заказы на сайте. Продвижение осуществлялось в Фейсбуке и Вконтакте.

Примеры креативов в ВК
Примеры креативов в ВК

Статистика:

  • расходы 28 000 рублей;
  • 81 заявка;
  • CPC 11 рублей;
  • стоимость заявки ВК 844 рубля, ФБ 288 рублей;
  • CR ВК 0,004%, ФБ 0,02%.

Доход от рекламной кампании озвучивать не буду, но клиент остался доволен результатами.

Преимущества и недостатки лидогенерации

Плюсы:

  • отслеживание результатов в режиме реального времени;
  • множество каналов для привлечения трафика;
  • увеличение охвата целевой аудитории;
  • повышение узнаваемости бренда.

Минусы:

  • высокая конкуренция;
  • нельзя заранее просчитать результат;
  • высокая цена лида в некоторых нишах.

Лидогенерация — эффективный инструмент, который в совокупности с маркетинговыми фишками дает крутой результат. Автоворонка, триггеры и персонализация значительно экономят время и улучшают конверсию. Если вы хотите использовать лидген — свяжитесь со мной. Я обеспечу вам стабильный поток клиентов.

Понравилась статья? Поделиться с друзьями:
Мои услуги

Включает в себя полный аудит сайта и исправление найденных ошибок.

15 000 руб.

Комплексная поэтапная работа над сайтом для достижения позиций в ТОП 10 поисковых систем Яндекс и Google и увеличения трафика на сайт.

20 000 руб.

Сделаю полный аудит сайта — найду “больные” места сайта и укажу точки роста трафика из поисковых систем, а также расскажу что с ними делать.

5 000 руб.

Консультацию по любым вопросам продвижения сайта и рекламы в интернете.

2 000 руб.

Добавить комментарий

;-) :| :x :twisted: :smile: :shock: :sad: :roll: :razz: :oops: :o :mrgreen: :lol: :idea: :grin: :evil: :cry: :cool: :arrow: :???: :?: :!: